NLP stap 4

Wat is Yes-set?


De yes-set is een serie van 3 vragen waarop degene aan wie je de vraag stelt met ja moet antwoorden. Het is een begrip afkomstig uit NLP, maar voor het oplettende lezertje is het helder dat hier ook weer sprake is van het vastleggen van een patroon: laat iemand drie keer ja antwoorden op een vraag en de kans dat het de vierde keer ook een ja is, wordt groot. De yes-set is een standaard vaardigheid voor verkopers.

Waarom gebruik je de yes-set

Uit de NLP weten we dat mensen een grote neiging hebben om een vraag met ja te beantwoorden (of ja te doen), nadat ze drie keer ja hebben gezegd  (of gedacht).  Je gebruikt deze techniek dus wanneer je mensen makkelijker mee wilt nemen in een volgende stap. Mensen zijn al meer geneigd  ‘ja’ tegen je boodschap te zeggen. Of met een ja aan een taak te beginnen.

Manipulatief?

Je maakt gebruik van informatie die we hebben over de werking van de hersenen. En laten we wel wezen, wanneer je geen rapport maakt of yes-set gebruikt, wanneer je mensen in de weerstand duwt, manipuleer je ook met je communicatie. Zeker is dat het doel dan minder makkelijk wordt bereikt.

Dus wil je jouw doel behalen, of wil je dat je cliënt zijn doel behaalt? Trek dan alles uit de kast.

Hoe pas je de yes-set toe?

Aan het begin van een workshop kun je bijvoorbeeld vragen:

  • Wat een prachtig weer is het hé?
  • Neemt u lekker iets te drinken, als u zin heeft?
  • Ik wil u graag flink wat meegeven, zullen we maar gauw beginnen?

Je kunt het effect nog bekrachtigen door zelf met je hoofd ja te knikken, niet te nadrukkelijk.

Kijk maar eens hoe Erik Scherder dat doet. 

In gesprekken met een cliënt of in de cursus pas je de yes-set altijd toe, voorafgaand aan een wondervraag. Deze wordt behandeld in les 6.

Verder kun je de yes-set op ieder gewenst moment inzetten.

Hier vind je nog meer informatie over de Yes-set.