4. NLP als hulp

Doelen en resultaten

Je bent je er wellicht niet van bewust maar ieder mens heeft een voorkeur voor bepaalde manier van communiceren. In communicatie kun je drie belangrijke processen onderscheiden:

1. hoe we de wereld waarnemen
2. hoe we deze informatie weergeven als interne representatie
3. hoe we onze interne representatie naar buiten brengen

In deze module leer je het belang van representatiesystemen en toegangssignalen. Deze komen samen in de matrix van Glaser. In module 3 leerden we het belang van rapport maken.  Met deze kennis heb je meer instrumenten in handen om de beste aansluiting te vinden bij jouw cliënt.

Bekijk de video Wat is NLP?

Bekijk de video over Rapport maken

Representatiesystemen volgens NLP

Al onze waarnemingen komen bij ons binnen via onze zintuigen: gezichtsvermogen, gehoor, tastzin, reukzin, smaak. Je neemt de wereld niet waar zoals ie is, maar zoals ie door jouw zintuigen (en je aanleg en je eerdere ervaringen) door jou wordt gevormd. We gebruiken allemaal alle zintuigen, maar ieder mens heeft een zintuig van voorkeur. Net zoals je links- of rechtshandig kunt zijn. Dat zintuig is sterker van invloed op hoe je de wereld ervaart en hoe je communiceert dan je andere zintuigen. Samen vormen ze je representatiesysteem.

Representatiesystemen zijn de verschillende manieren waarop mensen de door hen waargenomen informatie aan henzelf en naar de buitenwereld representeren. 

Je kunt je voorstellen dat iemands persoonlijke representatiesysteem wordt gevormd door de invloed van een bepaald overheersend zintuig:

• Visueel, beelden
• Auditief, geluiden
• Kinesthetisch, gevoelens
• Olfactorisch, geuren
• Gustatief, smaken

Er zijn veel manieren waarop mensen door hun lichaamshouding en woordkeuze laten merken welk zintuig bij hen het meest is ontwikkeld. We noemen dit: je herkent daardoor het representatiesysteem. (VAKOG)

Woordkeuze

Heel belangrijke aanwijzingen over welk zintuig de overhand heeft kun je halen uit de woorden die iemand gebruikt. Daarbij gaat het niet om de woorden waarnaar iets verwijst, maar naar de woorden zelf.

Bijvoorbeeld: Iemand zegt: ‘gisteren hoorde ik op televisie zo’n schitterend verhaal.’ Televisie is een visueel medium, maar juist doordat iemand het woord ‘hoorde’ gebruikt in zo’n zin kun je daaruit het vermoeden halen dat die persoon neigt naar een auditieve voorkeur.

Ander voorbeeld: ‘Ik was gisteren naar een concert. Het was super! Geweldige lichteffecten, ik stond achteraan dus je zou denken dat ik niet zo veel kon zien maar er was een heel groot scherm waarop je echt alles veel beter kon zien dan  …’ Een concert is natuurlijk heel auditief, maar de beschrijving (lichteffecten, zien, nog eens zien) geeft aan dat dit wel eens een visueel persoon kan zijn.

De woorden die iemand gebruikt om een onderwerp te beschrijven noemen we predikaten.

Hieronder vind je voorbeelden van predikaten

Visueel (zien)

analyseren, aspect, beeld, blijken, demonstreren, droom, duidelijk, focus, getuige, glimp, helder, hoek, horizon, idee, illusie, illustreren, inspecteren, inzicht, kijken, nauwkeurig, obscuur, observeren, onderscheiden, onderzoeken, opvallen, overzicht, perceptie, plaatje, scène, schetsen, scope, toespitsen, uitzicht, vaag, verdacht, visie, voorzien, waakzaam, zicht, zien.

Auditief (horen)

aankondigen, articuleren, bekendmaken, bellen, bulderen, communiceren, converseren, discussiëren, dissonantie, formuleren, gehoorafstand, geluid, gesprek, gieren, gillen, hoorbaar, horen, informeren, knarsen, lawaai, luid, luidruchtig, luisteren, mondeling, noemen, opmerken, praten, rapporteren, roddelen, rumoer, schel, sprakeloos, spreken, stem, stilte, sussen, toon, uitroepen, uitspreken, verklaren, verkondigen, vertellen, vocaal, zeggen.

Kinesthetisch (voelen)

aandrang, aanraken, aanvoelen, beroeren, beweging, druk, drukte, eelt (op m’n hart), fundering, gebonden aan, geslagen, gestructureerd, gevoelig, in de war, intuïtie, lauwwarm, leeghoofdig, ongemakkelijk, onverdraaglijk, paniekerig, richting, spanning, steun, stevig, stress, zacht, zeer.

Alle uitdrukkingen met een lichaamsdeel erin zoals: voet tussen de deur, hand op m’n hart, zijn kinesthetisch.

Olfactorisch

Wat je met je neus waarneemt, wordt nogal eens onderschat. Toch weten we allemaal wel dat reuk een belangrijke indruk maakt. Niet voor niets laten supermarkten hun winkel graag naar versgebakken brood ruiken. Het stelt ons op ons gemak, we voelen ons fijner en ze hopen dat we meer kopen. De gebakken appeltaart bij een woningbezichtiging is legendarisch. Maar er is meer. Geur is bij partnerkeus heel belangrijk. Wie niet lekker ruikt heeft het sociaal moeilijk. Wie ook nog eens een neus als zeer sterk ontwikkeld zintuig heeft, zal door die indrukken een andere beleving van de wereld hebben. Uitdrukkingen als ‘daar zit een luchtje aan’ of: dat zaakje stinkt’ maken duidelijk dat sommige mensen meer beleven dank zij hun neus. Je daarop aanpassen valt niet altijd mee, maar de beloning is groot!

Gustatief

… met de smaak te maken hebbend. Zowel de olfactorische als de gustatieve predikaten komen veel minder vaak voor dan de eerste drie. Toch zul je zeker ook mensen tegenkomen die je zo hoort praten: ‘naar mijn smaak, ik proef in je woorden, dat vind ik een bittere pil..’ etc.

Ook het gebruik maken van de gustatieve kant van een representatiesysteem kan je dan ook helpen bij het verbeteren van communicatie.

Lichaamshouding

Wanneer je het hebt over lichaamshouding dan kun je dat als volgt kenschetsen:

Visueel (lichaamshouding)

Wanneer het visuele dominant is, dan zit iemand op het puntje van zijn stoel, voorovergebogen. De ademhaling is hoog en iemand praat snel. Men onthoudt en leert door te zien. Uiterlijk is belangrijk.

• Deze mensen zijn geïnteresseerd in je idee als het er goed uitziet.

Auditief (lichaamshouding)

Wanneer iemand een auditief ingesteld is, zie je dat aan een rechte houding, de ademhaling is vanuit het midden van de longen. Deze mensen praten vaak tegen zichzelf. Zij onthouden en leren door te luisteren. Ze zijn snel afgeleid door geluid. Ze houden vaak van muziek.

• Deze mensen zijn geïnteresseerd in jouw voorstel als het goed klinkt

Kinesthetisch (lichaamshouding)

Mensen met een voorkeur voor voelen, spreken en bewegen kalm en rustig. Ze ademen vanuit het onderste deel van hun longen. Ze onthouden en leren door te doen. Ze zijn gevoeliger voor aanraking.

• Deze mensen zijn geïnteresseerd in je aanpak als het goed voelt.

Overigens

In NLP worden nog andere predikaten onderscheiden, die te maken hebben met hoe je hersenen de informatie verwerken. Wij gebruiken dat verder niet, omdat dit een grotere verfijning vraagt en meer kennis van andere aspecten van NLP. Voor praktische toepassing in communicatie is het al van veel betekenis als je het onderscheid tussen auditief, visueel en kinesthetisch herkent en kunt gebruiken.

Bekijk de video over modaliteiten

Bekijk de video over toegangssignalen

Toegangssignalen

Niet alleen de verhouding waarin we onze verschillende zintuigen gebruiken, ook de manier waarop informatie verbaal wordt aangeboden bepaalt of een boodschap overkomt.

Bij het stellen van vragen gaat het met name om het eerste woord. Dat is als het ware de ‘binnenkomer’.  Het is het woord waarmee je bepaalt of jouw gespreksgenoot de vraag makkeijk of juist moeilijk kan beantwoorden. 

Globaal verschillen mensen in voorkeur voor de volgende vormen:

• Wat (informatiegericht)
• Hoe (procesgericht)
• Waarom (overtuigingsgericht)
• Wat als…(praktisch gericht:… wat kan ik ermee)

Tijdens de praktijkdagen heb je geoefend en gemerkt dat mensen werkelijk makkelijker antwoord geven wanneer de vraag met het juiste woord begint.

Wij raden je aan om jezelf te trainen goed te luisteren naar mensen en te observeren.

• Wat is het representatiesyteem van de ander?
• Welk eerste vraagwoord werkt bij deze persoon?
• Hoe communiceer jij tijdens een overleg?
• Welke voorkeur heb jezelf?

Wat als je je zou kunnen aanpassen aan de ander?

In de volgende les zullen we de representatiesystemen en de vraagwoorden koppelen.

De informatiematrix van Glaser

Je hebt gezien dat er een voorkeur bestaat voor zintuiglijke representatie en een voorkeur voor een vraagwoord.

Bernice McCarthy maakte het systeem van het four-mat bekend. Het is een uitvoerig systeem met hypothesen over leersystemen van kinderen. Daar gaan we niet op in, maar wel op de ‘startwoorden’ die zij heeft geïntroduceerd en die gerelateerd zijn aan hoe mensen informatie verwerken. 

Boy Glaser was een Nederlandse NLP trainer. Hij bracht de diverse systemen bij elkaar in deze matrix. Door deze twee indelingen te combineren krijg je een royale set vragen die je kunt gebruiken voor optimale communicatie. 

Let op: het gaat hier alleen om het optimaal ‘binnenkrijgen’ van jouw boodschap bij de ander.

Je begrijpt dat dit complexe combinaties oplevert. Iemand kan bijvoorbeeld heel goed antwoorden op vragen die beginnen met ‘wat’ en daarbij visueel zijn ingesteld. (zie x in het schema).

Je vraag zou dan zijn:

• Wat zie je voor mogelijkheden?

Is iemand kinesthetisch ingesteld met een voorkeur voor wat:

• Wat voelt voor jou goed als mogelijke opties?

Je kunt je heel goed voorstellen dat iemand zegt: “waarom zou je willen dat dat naar meer smaakt?” In de wandeling krijgen echter de geur- en smaak voorkeuren minder aandacht.

Toepassen van de matrix

Individueel

Hoe zou het zijn als je in staat bent om met goed observeren en luisteren iemands voorkeuren te ontdekken? Wat zou dat doen met je mogelijkheid om aan te sluiten bij die ander?

Juist, je mogelijkheid om rapport te maken is veel groter. Essentieel is dat je:

• je eigen voorkeur kent en
• jezelf traint in het toepassen van andere woorden en toegangssignalen.

Daarnaast is het verstandig om aan te sluiten bij de houding van die ander.

Je gesprekspartner voelt zich beter begrepen. Zij voelt zich gezien of gehoord. Je hebt een betere connectie.

In een grote groep

In een groter gezelschap zijn altijd mensen met uiteenlopende representatievoorkeuren en toegangssignalen aanwezig. Het is daarom zaak alle combinaties te gebruiken om iedereen aan te spreken.

Als je een presentatie geeft, begin je vanzelfsprekend met de yes set. Wanneer het je vervolgens lukt om alle systemen toe te passen, heb je voor elk wat wils en houdt je ieders aandacht vast. Controleer dan de tekst eerst om te beoordelen of je een diversiteit aan combinaties gebruikt.

Iets meer werk, maar de moeite meer dan waard!

En je hebt het vast al bedacht hé, website teksten, blogs, posts… wen je vanaf nu aan om in al je teksten variaties te gebruiken. Je publiek zal echt een betere connectie ervaren omdat je ieders taal spreekt.

Klinkt als een klokje? Zie je het voor je?  Voelt dat goed? Waarom zou je het dan niet meteen gaan doen?!

In een cursusgroep

Het mooiste is wanneer je de matrix voor jezelf invult, zodat je de voorkeuren van je cursusdeelnemers in beeld hebt. Zo weet je van welke vragen jij je het meest moet bedienen. Hoe jij het beste aansluit bij jouw groep. Hoe je ervoor kunt zorgen dat ze beter naar je luisteren.

Wees gerust, in de module Creatief Leven kun je dit ook nog naar hartenlust oefenen.

De opdracht

In de trainingsdagen heb je al geoefend. Wanneer je deze techniek goed beheerst, heb je een ongekend voordeel in je communicatie. Daarmee breng je niet alleen je boodschap helder over, het vermindert de kans op conflicten.

Bedenk wel: dit zijn handige manieren om je communicatie te verbeteren, het zijn geen wetten van Meden en Perzen. Niemand ‘is’ visueel, of een ‘hoe-tje’. Het gaat om de nuance, om een hulpmiddel in je gesprekvoering.

Daarom enkele kleine oefeningen, die je zo vaak kunt toepassen als jij wilt.

1. Welk representatiesysteem en toegangssignaal heb jij als voorkeur?
2. Waar plaats jij je gezinsleden of collega’s op de matrix?
3. En je……………. ( vrienden, sportmaatjes, ……….. oefen, oefen)
4. Bedenk voor jezelf bij elke vakje van de matrix 1 vraag, (deel deze in je intervisiegroep, dan heb je er al drie ????).

Bijvoorbeeld:

• Wat kun je doen om wat meer naar me te luisteren?
• Wat zou er gebeuren als je het anders ging zien?
• Hoe ervaar je dat als een optie?
• Waarom proeft het op deze wijze voor jou?